第39章 低折之恨第(2/2)页
葛钻和裴总低折时，我惊讶得都不知道该说什么好了。我问：“为什么不八级（公司《营业守则》中最严厉的惩罚手段，等同于开除）？”营运主任说没有直接证据！公司不是能够通过电子扫描追踪每一瓶产品吗？要找到证据真的有那么困难吗？道理其实很简单，葛钻、裴总要是垮了，那天津市场小一半的营业额也就没了，公司靠什么活？天津公司的郑总也是要业绩也是要吃饭的。只可惜了那些基层的美路人，一出门就被别人问“你卖几折”，新人当场晕倒！
    至于那些北京的钻石、行钻可比葛钻、裴总聪明多了，他们深谙兔子不吃窝边草的道理，故而从不在北京放货，在北京放那不是祸害自己市场吗？就算再怎么内急，也不能拉在自家后院啊！于是，他们把货放到了天津。一户深谙其道的旁部门DD悄声告诉我，每周末晚上北京的高阶们都开着车拉货到天津，一车营养品至少40万元，高速路出口一手交钱一手交货，货款两清。他把细节说得如此传神，以至于我不得不怀疑他本人就身在其中。只可惜我那时的脑袋太榆木疙瘩，居然义正词严地蔑视了一下那些所谓高阶，从此他也就不再对我提起此事了，我就这样错过了一次发财的良机，一个本可以改变我一生的机遇。
    还有那些东北的高阶们，作为出关后的第一个大城市，天津自然成了他们放货的首选。2003年4月，我在北京怀柔出席北方区金章旅游研讨会的时候，曾与许多来自东北的金章讨论过此事。像超越这样国内人数最多的系统疯狂低折，其实我一点都不觉得稀奇，但当我问到东北的称冠系统是否8折卖货时，同屋的沈阳金章笑着对我道，在东北根本没人8折卖货，无论他是哪个系统！
    至于那些比6.8折更低的折扣，则很多是囤货后无法消化的基层美路人干出来的。他们多是欠下了巨额外债，很难像高阶们放货时那样从容有度。那几年，许多系统和团队的新人一上来就备货八万元上银章的可不在少数，看得我们那个惊心动魄啊。这种自取灭亡之道在我们眼里是洞若观火的，可大把人干得如火如荼。成功越快就越能吸引更多新人，某些高阶可真是深得其中滋味。公司曾在深圳抓到一户4折美路的普通经销商，可人家已经决定不干了，你再来个八级处分又顶个屁用，不过是往“尸体”上再来上几刀而已。
    对于低折，高阶们当然是没有太多钱赚的，利润都给了“黄牛党”和顾客。刨除21市场开拓奖金、4领导奖金、2红宝石奖金、1明珠奖金，他们只等着坐拿年底的Q12稳健奖金、翡翠花红和钻石花红了。DD们当然是做不起低折的，把21前所有奖金统统搭进去，也不过6.8折而已，而那只是“黄牛党”给顾客送货的终端销售价，量大或批发的还有额外优惠。
    至于如何打货不被公司发现这讲究可就多了，首先用某非相关人士的身份证在自己深度的小部门下面另起一张营业代表卡，再在这张卡下办上百十来张优惠顾客，每张优惠顾客卡上每月打货不过区区数千元，一户虚拟的红宝石就这样诞生了。就算公司拿到了低折样品，也坐实了产品出处，他们也可以推得一干二净，反正那户红宝石都不知道美路是啥，八级就八级吧，又有什么所谓？再说还有上面无关紧要的DD小部门顶着，最多落个监察不力的罪责，承担点相关责任也就罢了。有的钻石疯狂低折，而有的钻石则是小规模玩玩票。他们在大部门面前义正词严地谴责低折，背地里却偷偷用小部门的卡有限地出点血，达到海外积分或是足够保级，见好就收。
    能见好就收的已算万幸，其实那些低折的高阶们也很心苦的，待到他们各自的目标业已达成想要收手却也是“上贼船容易，下贼船难”了。你不供货那些“黄牛党”又靠什么活？于是“黄牛党”拿着高阶们低折的证据威胁说如果停止供货他们就将这些证据交给公司，总不能断了别人财路也断了自己生路吧，于是只好继续低折，这颇有些类似早年的“仙人跳”。我知道好些高阶低折到最后其实自己心里也很痛苦，一方面要正义凛然，而另一方面却被人要挟，人前显贵，人后受罪，这样的高阶还真的不是一个两个。
    自2001年10月10日起至2008年9月29日晚，在我七年的美路生涯中，有两年时间是在忍受公司停办推荐、团队难以拓展的痛苦，有两年时间在为开拓市场而四处漂泊，有六年时间是在苦苦地和低折做着艰难的抗争。很少有人会想到，低折，正是美路公司打开潘多拉魔盒后跑出来的魔鬼。在2002年10月，公司在会员杂志上公布了最新的顾客优惠计划，即2002年10月—12月间每张新办优惠顾客卡可连续享受三次“买500退60”，也就是说：办卡每张需要60元，每次买货只需要支付340元（500×0.860340），6.8折就是这么来的。这里边，除第一次买货收回办卡成本外，以后两次买的货都可以6.8折卖出而不需要付出任何额外成本。于是，美路人都不讲OPP了，四处索要身份证成了那几个月美路人最紧要的工作。自2002年11月开始，市场上的68折便开始如雨后春笋般冒了出来，从此一发不可收拾，最终在2005年、2006年达到了巅峰。自此，6.8折成了所有美路人最为胆寒的杀手锏。裸的现金激励计划，可这又是谁惹的祸？
    再往后低折们也竞相开始了相互叫价，从6.8折、6.5折、6折、5.5折、5折、4折，甚至2折，美路人不断书写着商业史上的奇迹。前些日子南昌的一个朋友买到了2折的亚姿，当她让我帮忙鉴定时我还毫不犹豫地告诉她那是假货。9种12项的奖金制度中拨付给20级经销商的总提成是净营业额的54.3，就算皇冠大使放2折的低价也伤不起啊。可当我拿到她从南昌快递到苏州的样品时，禁不住给她打了电话，我对她说：“你从谁那儿拿的货？这样的货有多少我要多少！”我也很想做做美路的“黄牛党”，这可是难得一见的商机啊！真不知道卖她产品的朋友当初囤了多少货，又欠下了多少债，以至于离开美路时要如此迫切地2折放货。这样的巨亏哪个伤得起啊！
    对于低折，公司多是睁一眼闭一眼的，反正无论折扣多低都是从店铺8折拿的货，亏损的也只是经销商个人，于公司而言并无损害。再者，经销商适当低折反而可以扩大公司产品的使用率和美誉度。当然，市场反响过于剧烈也不好看，毕竟公司的正面形象还要百般维护，因此适当“枪毙”一些出墙的“红杏”还是有必要的。于是抓大放小成了公司那几年的拿手好戏，总还是要给广大美路人一个交代的，总不能一点光亮都看不到吧！
    天津市场的资深DD吕小姐隶属加拿大称冠系统程要发的市场，她本是南大的经济学副教授，自从美国的姑妈把美路带回中国后，家中最小的她便最早入了会。2005年她不过就是7.5折卖了一支口喷而已，就被公司电话录音并给予了七级处分（即取消当年所有奖金、海外旅游、奖衔、经销商身份等）。而璀璨系统的一面旗帜——皇冠大使风华姐2006年率旗下五户钻石（含双钻石凌威在内）低折，却也只被公司七级处分，孰重孰轻难道公司心里没数吗？不知道公司还要愚弄广大营销人员到几时？每每在店铺看到通告上说这一年公司又八级处分了多少经销商、多少银章、多少DD，可从来不披露具体姓名和卡号。而更高阶的处分其实数量不多，也仅在内部通报一定层级的高阶，同样还是匿名。
    这十五年来，公司总计八级开除的钻石在500户以上，可为什么低折仍在四处蔓延不断扩大？到底是培训脱节，还是文化不好？是系统始终在错误地复制，还是根本上就是制度在诱导？这是我美路最后一年才终于想明白的问题。
    试想，还差300元上3（1600元净额），你买不买回来？不买，这个月一分钱奖金没有；买回来，有162元的奖金，那300元产品还可以下月再卖。那差3000元上9（9600元净额）呢？差3万元上银章（8万元净额）呢？差30万元上钻石呢？补货少的尚且可以自用或者下月再卖，可补货多的除了低折出货还能怎样？总不能放在家里等过期吧！反正奖金和奖衔已经到手，花钱买点海外旅游和影响力，也不失为一桩上算的买卖吧。湛江有户钻石甚至不惜借高利贷买货上位，再低折出货偿还外债，其最后悲惨的结局也就可想而知了。
    2005年的时候，天津某“黄牛党”通过一个曾经跟随过团队的9找到雅涵，一开口就要80万元的货，现金付账，条件是让出翡翠以前所有奖金，雅涵严词拒绝了。乖乖，80万元呢，你可想其他高阶每次放货的金额有多少！
    低折的岁月中，天津成了重灾区，与沈阳、上海并称三大低折策源地。在低折最为疯狂的2005年，天津市场每月营业额1000万元，其中就有700万元是低折，这还不算东北、北京以及河北外窜的货。我们团队的基石就那样在恐怖的岁月中一点点损失殆尽。仅我个人部门先前近五十人的规模，到了2005年8月我远赴广州前，就已经萎缩到不过五个人，前后不过一年，就这么阴阳相隔两茫茫了。没什么比顾客一句“你卖几折？”更令美路人心碎了！主任们尚有信念可以支撑，可新人呢？那些3、6、9呢？面对低折，他们只能是一头栽倒。无论多少专业培训，也无论怎么强调心态信念，都毫无办法。
    低折，就如同依附于美路心脏的那颗毒瘤，随着市场的不断拓展逐渐蔓延至全国，愈演愈烈。它就如同你的影子，走到哪里都如影随形。而作为忠诚的美路人，你只能祈求今天阴天或是下雨，可美路明明就是“阳光”下的事业，你根本避无可避！低折，毁了多少美路人那单纯而又脆弱的梦想！我恨低折，我也恨那些放货的高阶，但我更恨诱导囤货、逼人低折的制度。低折之恨，此恨绵绵无绝期！

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